多方位拓展市场渠道让中国墙纸行业发展壮大




今年,全国房地产调控政策对下游的影响越来越严重,壁纸行业市场处于低迷期。当局认为,即将到来的2012年将是壁纸行业非常困难的一年。在这种困境中,许多公司意识到拥有最多渠道的人是最大的赢家。如今,壁纸行业已经进入了一个变革的时代,渠道的多向拓宽是中国壁纸制造商面临的最现实问题。

维护建筑工程渠道

根据目前的房地产调控政策,为了吸引注意力和增加交易量,许多城市的商品房迅速从粗糙的房屋变为精装修的房屋。作为家居装饰材料,壁纸产品越来越多地用于精装修项目。建设项目已成为住宅建筑行业的重要渠道。

壁纸制造商可以利用当地建设管理部门或招标办公室发布的项目信息获取招标资格,收集房地产公司房地产项目信息,通过杂志,报纸,广告,媒体推广品牌,推广新产品,交易商和消费者通过广泛的朋友和熟人网络传递信息,销售人员可以通过商务访问收集信息。

开拓二级市场

目前,随着国家财产调控政策的不断加强,一线城市的交易量大幅下降,导致许多开发商将房地产开发的重点从一线城市转移到二线和三线城市。等级城市。其中,许多中心城市具有很大的发展潜力,国家的调控相对宽松,这意味着很多商机。

受房地产行业影响,在许多一线城市,壁纸销售处于低迷状态,而在二三线城市,许多壁纸公司带来了新的发展和机遇。但是,如何保持一线市场,加快二三线城市的扩张,已成为企业面临的新问题。在这种情况下,木门企业必须认清自己的目标定位,稳步做好原有市场,加快二三线市场渠道的发展,这是当前的发展规划。

壁纸公司如何快速成长和发展?

第一步:规划有吸引力的产品投资企业投资往往是建立销售渠道的第一步。因此,对于企业来说,投资促销的成功也意味着一个良好的开端,因为接下来的事情会容易得多。但是,由于许多小企业的规划能力有限,他们不太注重投资促进工作或不当操作。它显然是一个很好的产品,但很少有人要求它。

因此,在建立投资促进之前,必须解决三个主要问题:一是产品卖点的细化,二是促销计划的设计,三是相关的配套销售政策。在此基础上,企业可以制定切实可行的投资计划。投资规划书必须阐明以下几点:第一,科学的市场潜力和消费者需求预测;二,详细分析了这款产品的盈利能力,经销商自己需要投入多少钱?第三是向经销商解释如何操作产品市场,问题出在哪里?怎么解决?

目前,有很多投资骗局。经销商选择制造商非常谨慎地合作。因此,企业要注意树立自己的品牌意识。商家必须接受严格的专业培训,热情并接待经销商,并使用标准化的接待条款。

一般来说,有想法或想要有所作为的经销商更加关注以下五点,并引起企业对投资促进计划的关注:一是企业的实力;二,营销管理人员的素质;三,促销计划的可操作性第四是产品的市场需求和潜力;第五是经营产品的盈利能力。投资促进的成功与耸人听闻的投资广告密不可分。然而,在媒体上看到的广告广告中存在过度夸张和空洞夸张的现象。小企业并不像现在这么好。他们只是说出自己的弱点并澄清自己的弱点。决心赢得经销商的关注,有时夸大市场效应的广告只会吸引纯粹的投机者,但实际的广告会吸引专注于商业的经销商。

第2步:选择合适的经销商

经销商是小企业产品在市场中生存和发展的唯一支柱。由于缺乏经济能力,他们无法主动与渠道经销商进行整体推广或谈判。因此,小企业选择合适的企业。经销商与他们合作尤为重要。大而强的经销商必然会有很高的要求。同时,由于这些经销商经常与大品牌公司合作,他们往往是傲慢的,普通的小企业往往很难控制它们。企业选择经销商,就像一个人坠入爱河,如果你很谦虚,但就像一个高贵而美丽的女士,那么你的爱情要么是单相思的爱情,要么是无尽的爱情。知道好事并不一定合适,渠道合作伙伴的正确性是最重要的。

因此,小型企业选择与经销商合作,刚开始做市场的人,经济实力和市场运作能力较为普遍,但由于这些因素,这些经销商需要企业的支持,等等。经销商合作企业的忠诚度相对较高,他们不像大经销商。如果企业的销售政策是完善的,应该描述企业的发展前景,基本上吸引他们。企业也可以完全控制它们。

选择这样的经销商加入,可以让经销商按照公司的发展战略运营整个市场,促进整个渠道网络的稳步发展。问题的关键在于,由于这些经销商的财务实力有限以及运营市场的能力,公司需要高度警惕并拥有强大的营销管理团队来指导和协调销售,以帮助经销商与公司共同成长。

第3步:选择正确的频道模式

渠道模式的选择或规划是小企业建立销售渠道的必然步骤。但是,由于小企业的品牌意识和经济实力以及市场管理能力,市场的初始渠道模型更适合每个省级的总分配系统。也就是说,每个自然省只选择一个经销商,因为此时你的产品销售能力不够,如果销售区域太窄,经销商就不会满意,这将导致区域商品的发生。因此,每个省有一个经销商,省级经销商独立邀请下游在该省建立销售网络。如果公司有人力资源,它可以帮助经销商探索区域市场,以便经销商得到公司的帮助。我很感激,即使我将来长大,我也不会担心公司。

如果一个雄心勃勃的经销商想要跨地区销售,公司也可以自行决定考虑。如果经销商想要进入的区域没有合适的经销商,并且经销商有现成的出口,最好推船并进行。这个人的感受,在条件成熟后,再重新划分区域也为时不晚。毕竟,企业此时需要大量的产品来销售和销售,而不是严格的规格。在建立渠道的初始阶段,小企业不必坚持过度监管的销售政策。这就像一个束缚。对食品和衣服的需求不是营养价值,但需要系统地规划,以便将来发展。第4步:设计可控制的通道结构

通道结构通常指通道的宽度,深度和长度。宽度指的是选择通道中成员的统一性和复杂性。例如,一家公司在一个省建立了多个独立分销商,并经营着不同的小企业。区域。还有一层含义意味着渠道的多样性。目前,有许多企业在多种渠道运营,如IBM计算机,它们使用:代理商,分销商,直销和直销。多渠道结构要求企业拥有强大的渠道管理能力。但是,小企业不适合多渠道结构,因为它们缺乏一定的管理能力。同时,由于多渠道结构容易引起经销商的反感,小企业很难控制。 。

渠道的深度主要是指零售终端的多样性。例如,壁纸经销商可以进入商场和商店的柜台,或进入壁纸连锁店。终端的多样性使产品能够更有效地渗透整个市场,实现销售的规模效应。

通道的长度意味着从第一级经销商到销售终端,中间有几个级别。如果某些产品需要经过省级经销商,那么省级经销商批发到二级经销商,而两个经销商则将产品分销到终端或批发给下一级经销商。级别越高,管理渠道越困难,市场信息的反馈就越慢。

由于小企业的资本和管理能力相对较弱,暂时采用狭长而深的渠道结构更为合适。等待市场抛售,公司有资金退出,而且市场管理能力也很强,然后它开始逐步缩短渠道水平,将进一步拓宽和转移渠道管理重点。

第五步是渠道经销商的管理。

渠道成员的管理实际上是许多公司非常头疼的问题,因为每个人都知道渠道需要管理,但如何管理呢?什么?谁将管理?许多公司,尤其是中小型企业,对此都比较模糊。

业界对经销商的热门评价是,牛奶是母亲,或者利润是图片,但利润不是图片,因为任何商业团体或个人,利润永远是第一,这是可以理解的。如果有牛奶,那就太多了。毕竟,为了建立健康的销售渠道,公司将经销商视为整个网络布局的一部分。如果你说背叛是背叛,企业可以不吃吗?因此,一旦形成销售渠道,公司必须有专门的渠道管理人员来严格管理渠道成员。管理层包括经销商的库存状态,资金的信用状况,每种产品的销售情况以及分销情况。业务的竞争产品,区域市场的整体销售统计,促销商或促销终端的推广,公司宣传材料的放置,以及经销商对公司产品的具体反映。

经销商的管理不仅在于管理,更重要的是,经销商必须与公司的市场战略保持一致,同时整合公司的文化。这要求管理者除日常市场管理外还要及时。经销商和经销商的员工进行产品和营销专业知识和技能培训,使经销商依赖公司并产生良好印象。渠道经理通常由区域经理,销售员和公司总部领导的定期访问完成。一些公司设立了专门的渠道管理专家和渠道总监来管理不同的渠道成员。

第6步:改善渠道政策和有效的经销商激励措施

对分销渠道成员的激励是企业渠道管理的一个非常重要的部分。许多企业的销售网络很大程度上是由于企业渠道政策不完善或缺乏有效的激励机制。例如,福建的一家啤酒公司向一个城市的经销商承诺。如果其年销售量超过5,000件,总部将派出一辆价值280,000的别克280。经销商努力超越激励指数,但由于企业在改变领导后,新领导者没有认识到这一点,导致经销商的奖励成为无法兑现的空白支票。然后经销商讨厌并假装行使涉及四个城市的走私案,结果超过一半。该省的销售网络完全陷入瘫痪,公司遭受重大损失。

渠道激励必须与整体销售政策相匹配,并且应充分估计经销商的销售潜力。在设计激励评估系统时,它必须具有适当的宽度。如果太容易达到标准,企业就无法为此付费,而且难以达到。缺乏实际意义。奖励目标太大,公司无法吸引它,它太便宜了,也无法吸引经销商。因此,如何制定激励指标和奖励目标非常重要。通常的做法是设置自下而上的自下而上的销售指标,然后设置销售激励目标。两者之间的距离可以是20%至50%。如果最低销售指标是100万,那么销售目标可能在120万到150万之间。奖励政策可以根据完成的实际数量来执行。如果它刚刚完成100万,它将根据完成指标的奖励兑换。如果超额完成200,000,那么除了完成的指标外,超额将被给予200,000。给予奖励;通常,超额奖励基数高于指标基数。如果指标奖励为3分,则超额奖励至少为5分。当然,这可以根据公司的实际情况合理制定。

基本指标可以根据经销商的历史记录和实际市场销售额的组合来确定,最好通过相互认可来确定。

第7步:计划缩小,逐步平整

当公司正常运营一两年后,市场也有了很大改善。在这个时候,如果企业有更大的渠道野心,他们可以采取逐步收缩和逐步扁平化的战略,即由于企业的管理,网络初步建成。能力,经济实力和品牌知名度较弱,因此不允许采用省级总分配模式。因为总的分销模式控制渠道的能力有限,特别是对于客户服务和市场信息的收集。它具有很大的影响,因此如果公司想要建立一个品牌并希望健康发展,那么总的分销模式是不可持续的。但是,由于大多数省级经销商习惯成为省级领导,因此通常难以摆脱其分销状况。公司很难缩小或放弃某些领域。它会影响网络的安全性。

因此,此时,企业应该逐步转移渠道的重点。首先,派管理人员到二级甚至终端进行通道的日常维护,并将总经销商的下游网络紧紧掌握在企业手中。其次,市场渗透指数将进一步扩大,使经销商感到难以根据现有实力实现。然后,公司利用这种情况,建议经销商放弃城市批发,控制省会内一般经销商的影响范围,而不影响经销商的收入,而在县内的经销商 - 水平(以前的二级)逐渐上升到一流的经销商,他直接从公司获得货物,并与总经销商平起平坐。同时,企业还可以以新产品投资为由进行补充性区域投资促进。投资目标可以从原来的二级经销商发展而来,也可以是真正空白区域的新经销商。基本实现了企业扁平化的任务,网络的分布更加科学,也成功实现了企业控制整个网络的愿望。当然,这很容易说。在实践中,您需要掌握规模,尤其是策略。在经销商区域开发新经销商时,最好不要引起经销商的不满。因此,在行动之前,公司需要做好。精心部署和完善后处理机制,避免影响大局。

在今天的信息传播泛滥或信息爆炸的未来,销售渠道将承担更重要的企业营销职能。所谓的渠道是世界上最好的。虽然夸大其词,但也表明渠道对企业的发展很重要。从一点点开始,我们精心编织了一个营销网络,即使它是一个小型的无名企业,它也可以在竞争激烈的市场中占据一席之地,而弱势将成为一个强大的。

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时间:2019-02-28 07:04:34 来源:新凤凰娱乐注册 作者:匿名